Jak zamienić pomysł w model biznesowy

Każde przedsiębiorstwo – niezależnie, czy jest to klasyczna firma czy innowacyjny startup – opiera się na jakimś modelu biznesowym, czyli ogólnej koncepcji dostarczania wartości klientom i zamieniania jej na zysk. Dla przykładu: warsztat samochodowy rozwiązuje problem właścicieli samochodów, którym zepsuł się pojazd, poprzez wykonanie usługi naprawczej na terenie warsztatu i pobiera za to opłatę zgodnie z ustalonym cennikiem.

Powyższy przykład jest bardzo prostym, ale stosunkowo kompletnym modelem biznesowym: jasno zdefiniowaliśmy grupę docelową, problem, jaki rozwiązujemy, sposób dostarczenia produktu lub usługi oraz metodę generowania przychodu. To są właśnie podstawowe elementy modelu biznesowego. Aleksander Osterwalder, międzynarodowy ekspert ds. strategii biznesowej, w swojej koncepcji Business Model Canvas zdefiniował 9 elementów modelu biznesowego. Poniżej opiszemy najważniejsze z nich.

Budowę modelu biznesowego najlepiej zacząć od zdefiniowania naszych klientów: Czy będą to studenci informatyki? Czy może emerytowani policjanci? Albo kierowcy ciężarówek? Im lepiej określimy grupę docelową, tym większa szansa, że stworzymy dobry model. Prawidłowa analiza grupy docelowej pozwoli nam określić, gdzie nasi klienci pracują, gdzie robią zakupy, jakie mają problemy, za co są gotowi zapłacić. Jeden z najczęstszych błędów popełnianych przez początkujących founderów to twierdzenie, że „wszyscy będą ich klientami”. Niestety, nawet autorzy tak przełomowych innowacji jak długopis czy szczoteczka do zębów nie mogą powiedzieć, że wszyscy ich używają, a na pewno nie wszyscy skłonni są tyle samo za nie zapłacić, nie wszyscy równie chętnie przetestują nowe produkty i nie do wszystkich można dotrzeć w równie prosty sposób. Jeżeli nawet wierzycie, że za 10-15 lat „wszyscy” będą używać Waszego produktu, to nadal musicie dokonać wstępnej segmentacji rynku i jasno określić, kim będą Wasi pierwsi klienci. Pamiętajcie, że Facebook był tworzony wyłącznie dla studentów Uniwersytetu Harvarda. Dopiero później grupa docelowa była rozszerzana o studentów kolejnych amerykańskich kampusów, uczniów szkół średnich itd. Im lepiej określimy grupę docelową, tym lepiej zdefiniujemy potrzeby naszych klientów i tym lepiej zaprojektujemy nasz produkt, z którego z czasem mogą zacząć korzystać także inne grupy. Dobrze zacząć swój biznes od segmentu klientów, do którego sami należycie. Jeśli jesteście studentami, rowerzystami czy fanami gier planszowych spróbujcie tworzyć produkt właśnie dla tych grup klientów.

Kiedy już wybierzemy grupę docelową, określamy wartość, jaką będziemy oferować naszym klientom. Poważnym błędem jest pomylenie wartości dla klienta z cechami produktu. Tak naprawdę nikt nie kupuje samochodu, telefonu czy fotela. Kupujemy: komfort, wygodę, możliwość szybkiego przemieszczenia się lub komunikacji na odległość. Chcemy oszczędzić czas, zapewnić bezpieczeństwo rodzinie albo poczuć się docenionym w naszej grupie. Powszechny dziś smartfon zdobył swoją popularność nie dlatego, że umożliwia robienie zdjęć czy wysyłanie maili. Identyczną funkcjonalność oferowały starsze aparaty z klawiaturą, ale mało kto z nich korzystał. Dopiero smartfony zaoferowały łatwość obsługi i przyjemność z używania telefonu. To właśnie na takich wartościach musimy się skupiać, a nasz produkt – nieważne jak zaawansowany technicznie – jest bezużyteczny, jeśli nie odwołuje się do konkretnych potrzeb naszych klientów.

Trzecim kluczowym elementem modelu biznesowego jest sposób „monetyzacji”, czyli generowania przychodów. Dzięki nim możemy sfinansować naszą pracę, pokryć koszty przedsięwzięcia oraz inwestować w jego rozwój. Wikipedia w doskonały sposób dostarcza wartość swoim „klientom”, ale ciągle boryka się z problemami finansowymi, ponieważ nie wypracowała dobrego modelu zarabiania. Innym przykładem serwisu do wymiany wiedzy jest Quora, której także nie udało się przerodzić w szybko rosnący dochodowy biznes. Są to jednak bardzo nieliczne przykłady inicjatyw, które trwają, mimo braku dobrego modelu biznesowego. Co do zasady, jeżeli potrafimy dostarczyć naszym klientom odpowiednią wartość, to musimy znaleźć jeszcze efektywny sposób generowania przychodów. Najprostszym sposobem zarabiania jest „sprzedawanie pudełek”: tworzymy określony produkt, pakujemy go i sprzedajemy. Innym podejściem może być np. abonament: pobieramy od użytkowników miesięczną opłatę za dostęp do usługi.

Jeżeli naszym rozwiązaniem jest serwis działający on-line to doskonale sprawdzi się tzw. Model freemium. Stosuje go np. DropBox, z którego możemy korzystać za darmo, ale tylko do określonego limitu miejsca na dysku. Po jego przekroczeniu pobierane są dodatkowe opłaty. Dzięki tej metodzie możemy łatwiej pozyskać klientów i przyzwyczaić ich do korzystania z naszego produktu, a gdy będą potrzebowali bardziej zaawansowanych funkcjonalności, zażądać za nie opłaty.

Warto mieć na uwadze, że nie zawsze płatnikami muszą być użytkownicy. Dobrym tego przykładem są zabawki – których użytkownikami są dzieci, ale płatnikami rodzice. Tworząc model biznesowy dla fabryki zabawek musimy uwzględnić obie te grupy: dzieci chcą się dobrze bawić, a rodzice oczekują od produktu waloru edukacyjnego. Bardzo podobnie działa Google, oferując darmową usługę poszukiwania informacji jednej grupie klientów, a płatne usługi reklamowe drugiej. Obok segmentu klientów, propozycji wartości i sposobu zarabiania na model biznesowy (wg. Osterwaldera) składają się jeszcze: relacje z klientami, kanały dystrybucji, kluczowe działania, kluczowe zasoby, partnerzy i struktura kosztów.

Więcej informacji o koncepcji Business Model Canva dowiecie się ze strony www.strategyzer.com.


źródło grafiki: https://productvision.pl/2014/business-model-canvas-szablon-modelu-biznesowego/